Form folgt Funktion!
auch und gerade in der Beratung!

Erfahrung oder Lehrmeinung

Sie werden schnell merken, dass die Inhalte meiner Webseite teils von der Lehrmeinung, aber vor allem von der politisch korrekten Marketing-Sicht abweichen. Ich tue das, weil das die Praxis ist.
Denn im Vertrieb reden nicht Prozesse mit Prozessen oder Firmen mit Firmen, sondern immer Menschen mit Menschen.

Doch eine Optimierung dieser direkten Kommunikation findet nicht statt. Während Unternehmensprozesse seit Jahren von den sogenannten Best-Practices profitieren, dreht sich im Bereich Vertrieb und Verhandlung seit jeher das gleiche Rad. Dabei erzeugen gerade hier viele typische Themen keinen Mehrwert, sondern erfüllen lediglich den Anspruch akademischer Vollständigkeit.

Ein Beispiel ist die beliebte Typisierung des Gegenübers: Wir tun das, um uns überlegen zu fühlen, um die  Unsicherheit im Verkaufsgespräch zu kompensieren, um eine bekannte Größe als Haltepunkt zu erzeugen. Denn bei der Typisierung geht es gar nicht um unser Gegenüber, sondern um unsere Wahrnehmung von ihm - und das ist ein riesiger Unterschied!
Oder es gilt das durchaus wichtige Thema Fragen nur dann als vollständig behandelt, wenn möglichst viele Fragetypen differenziert und ausführlich betrachtet wurden. In wieweit dies in der Praxis einen Mehrwert erzeugt, bleibt offen. Und von den fatalen Konsequenzen einer zwar gutgemeinten, aber zu falschen Zeit oder in falscher Form gestellten Frage erfährt man nichts.

Erfolgreiche Unternehmen überdenken heute nicht mehr nur ihre Geschäftsprozesse, sondern auch ihren Kommunikationsansatz. Der klassische, jahrzehnte alte Ansatz ist zunehmend ein Auslaufmodell.

"So etwas sagt man aber nicht!"

Ich bin kein Freund des üblichen Berater-Sprech.
Ich verwende Ausdrücke, die man nicht verwenden darf. Ich tue dies, weil Sie das auch tun. Wenn Sie morgens aufstehen, sagen Sie dann: "Verflixt - ich habe eine Herausforderung"?
Wohl eher nicht! Sie werden sagen: "Ich habe ein Problem!".

Ich sage auch Konkurrenz und nicht Mitbewerb, weil es erstens das treffendere Wort und zweitens ein Mitbewerber schon von der Bedeutung her etwas ganz anderes ist. Und auch Wettbewerb klingt zwar beruhigend, ist aber falsch, denn im Gegensatz zum Wettbewerb gibt es im Vertrieb eben keine Silbermedaillen oder Anerkennung für zweite Plätze - schon gar nicht vom Vertriebsleiter!

Diese Art der Selbstzensur wurde eingeführt, um Sie als Kunden nicht zu verschrecken, um Ihnen ja nicht zu unterstellen, Sie hätten Probleme. Oh - Nein! Wir haben keine Probleme! Wir wissen einfach nichts Besseres mit unserer Zeit anzufangen, als sich mit einem Berater eine Stunde lang zu plauschen.

Doch auch Selbstzensur ist Zensur, und wenn ich nicht mehr Ihre Sprache spreche, wie soll ich dann Ihre Probleme verstehen?

Aus dem gleichen Grund verwende ich Anglizismen sehr sparsam und in erster Linie nur bei eigenen Markenzeichen, um diese als stehenden Begriff zu kennzeichnen.
Darüber hinaus sehe ich keine Notwendigkeit, einen bestehenden deutschen Begriff durch einen englischen zu ersetzen, zumal sich daraus für Sie kein weiterer Mehrwert ergibt.

Ich verwende lieber den Begriff Vertriebler als den Begriff Verkäufer. Das liegt daran, dass nach meinem Verständnis ein Verkäufer im Supermarkt steht und dem Kunden hilft. Dieser hat in der Regel seine Entscheidung bereits vor Eintritt mittels seiner Einkaufsliste getroffen. Der Verkäufer füllt die Regale auf und kassiert ab. Eine vertiefende Beratung ist weder erforderlich noch gewünscht.

Ein Vertriebler hingegen ist jemand, der eine teils erhebliche Eigenleistung aufbringt, um dem Kunden die Leistung zu vermitteln. Er betreibt eine kundenindividuelle Wertschaffung.

Darüber hinaus gibt es noch eine ganze Reihe weiterer Begriffe, die ich in der gebräuchlichen Bedeutung verwende, anstelle der sonst im Vertrieb und Marketing üblichen Ersatzworte.

Aber das Alles ist natürlich meine ganz persönliche Unterscheidung!

Technische Aspekte

Neuanschaffungen sind meiner Ansicht nach nur dann sinnvoll, wenn die Möglichkeiten der bestehenden Technik voll ausgenutzt sind. Das gilt auch für die eigene Leistung.

Also habe ich hier komplett auf unterstützende Technologien, wie JavaScript, PHP, Pearl, Flash, Shockwave, etc. verzichtet. Die Web-Standards (X)HTML und CSS sind in der aktuellen Version bereits ausreichend leistungsfähig und werden von allen gängigen Browsern unterstützt.
Zudem erzeugen diese Zusatztechnologien Lücken, über die sowohl meine Sicherheit (Hacken der Webseite) als auch die Ihre (z.B.: Drive-By-Infection) kompromittiert werden kann.

Und um unsere zukünftige Zusammenarbeit von vornherein auf eine vertrauensvolle Basis zu stellen, gibt es hier natürlich auch keine Tracker-Cookies oder Code für Google Analytics® (z.B. ga.js) oder ähnliches.