PSA – Pragmatic-Sales-Approach

... in einem Satz

Pragmatic-Sales-Approach ist ein ballastfreier, pragmatischer Kommunikationsansatz, der aus der Notwendigkeit entstand, die Schwächen des Harvard-Negotiation-Concepts^® zu kompensieren.

Worum geht es?

Es geht um die wichtigste Aufgabe, die Ihr Unternehmen zu erbringen hat:

die erfolgreiche Kommunikation mit Ihrem Kunden.

Für sich betrachtet ist das erst einmal eine Binse. Betrachtet man aber das Thema Kommunikation genauer, wird es kompliziert. Denn die Art, wie wir wahrgenommen werden, wird wesentlich durch normative Werte und weniger durch Sachinformationen bestimmt – auch in der vertrieblichen Kommunikation.

Über die Zeit hat sich so ein Ideal der Kommunikation entwickelt, das auf die griffige Bezeichnung Win-Win reduziert ist. Man orientiert sich dabei an dem ungekrönten Standard der Kommunikations- und Verhandlungskonzepte – dem Harvard-Negotiation-Concept^® (HNC).

Weil Win-Win unbestrittenen auch einen moralischen Aspekt hat, wird nicht hinterfragt, woher wir eigentlich wissen, dass das Win-Win-Paradigma in der vertrieblichen Kommunikation das Beste ist und ob es nicht vielleicht eine bessere Methode gibt. Denn eine bessere Methode kann unter diesem Aspekt nur dann besser sein, wenn sie auch einem höheren moralischen Anspruch genügt.
Doch Win-Win hat nur auf den ersten Blick etwas mit Moral und dem fairen Umgang mit seinem Gegenüber zu tun!

Denn Win-Win funktioniert zum einen nur, wenn beide Seiten ein vernünftiges Ziel haben – was immer jede Partei auch darunter versteht.
Und zum anderen wird bei Win-Win ja auch vom Gegenüber erwartet, dass er unsere Interessen vertritt. Wir müssen also darauf vertrauen, dass auch wir von ihm einen fairen Anteil am Geschäft erhalten. Vertrauen deswegen, weil uns für eine echte objektive Bewertung die dazu notwendige Information der anderen Seite fehlt.
Der uns zugestandene faire Anteil ist daher also vor allem eine Frage des Blickwinkels, der Einschätzung und des Wohlwollens des anderen, sowie unserer eigenen Notwendigkeit, den uns zugeteilten Anteil als fair zu betrachten.
Denn wenn wir keine Alternative haben, dann erscheint uns alles als fair!

Wie groß kann das Wohlwollen eines Gegenübers sein, der Ihnen nur deswegen gegenüber sitzt und dafür bezahlt wird, um das Optimum für seine Firma und damit auch seine eigenen Interessen herauszuholen?
Niemand bekommt für Quotenunterfüllung oder Zielverfehlung einen Bonus. Der Einkauf eines Unternehmens wird ausschließlich an dem gemessen, was er seinem Unternehmen spart.

Win-Win unterstellt implizit, dass jeder Leistung eine objektiv genau zu bestimmende und damit auch gerechte Kompensation gegenübersteht. Und deswegen ignorieren wir vollkommen die so wichtigen emotionalen und persönlichen Komponenten der Kommunikation.
So sind die Prinzipien von Win-Win zwar ein wertvolles Fundament einer erfolgreichen Kommunikation, aber eben auch nicht mehr!

Vereinfacht ausgedrückt: Woher wollen Sie wissen, ob Ihr Win-Win-Ansatz tatsächlich funktioniert hat, wenn Sie keine Möglichkeit haben, das zu überprüfen?

Von daher sind die Kernfragen für eine erfolgreiche vertriebliche Kommunikation:

Wie wollen Sie verhindern, dass Sie übervorteilt werden
 und gezwungen sind, sich oder die Leistung Ihres Unternehmens
unter Wert verkaufen zu müssen?

Was sagen Sie den Menschen, die sich auf Sie verlassen haben?

Pragmatic-Sales-Approach

Der Pragmatic-Sales-Approach (PSA) hat im Vergleich zum HNC einen anderen Ansatz.
Er konzentriert sich auf das Ziel oder besser er konzentriert SIE auf das Ziel.

PSA befasst sich mit den Dingen einer Verhandlung, die man kontrollieren kann und nicht mit den Dingen, die man nicht kontrolliert.

PSA zeigt, dass Wahrheit und Objektivität sehr subjektive Begriffe sind, die sich je nach aktueller Situation schnell verändern können.

PSA zeigt, dass daher Wertschaffung nicht die Sache einer faktenbasierten, objektiven Betrachtung ist.

PSA berücksichtigt, dass Ihr Unternehmen Sie in eine Verhandlung geschickt hat, um das Beste herauszuholen und unterstellt folgerichtig, dass die gegnerische Seite das Gleiche macht.

PSA zeigt, wie Manipulation funktioniert, wie man sie erkennt und wie man sich dagegen wehren kann.

PSA vermittelt Ihnen, welche Rollen Sie und Ihr Gegenüber in einer Verhandlung spielen, welche Kommunikationsbeziehungen neben dem offensichtlichen gesprochenen Wort noch existieren, wie sie unser Handeln beeinflussen und - und das ist das Wichtigste - wie Sie sich vor Beeinflussung wehren können.

PSA ist das Kommunikationskonzept der Methodologie  » E S P   (Efficient-Sales-Performance)

PSA beinhaltet einen gesonderten Teil, der sich mit der geschriebenen Kommunikation, also Präsentationen und andere Marketingmaterialien befasst.
Mehr dazu finden Sie unter  » Präsentation  

Einsatzmöglichkeiten von PSA

• Welche Vorteile ergeben sich für mich aus einer schwierigen Verkaufssituation?
• Wie überstehe ich bestmöglich eine feindselige Verhandlungssituation?
• Wie funktioniert die Dynamik in einer (mediatorunterstützten) Konfliktbewältigung?
• Wie funktioniert und schütze ich mich vor Manipulation im Verkaufsgespräch?
• Welche qualitativen Aspekte bestimmen den Erfolg eines Projekts und wie verwende ich sie?
• Wie erreiche ich echte Kundenzufriedenheit?
• Wie kauft mein Kunde eigentlich?

Der Aspekt der erfolgreichen Kommunikation ist so wichtig, dass ich mein gesamtes Angebot unter den Titel Pragmatic-Sales-Approach gestellt habe - unabhängig davon, dass PSA selbst nur ein Bestandteil des ESP-Ansatzes ist.

Unter  » Projekte  finden Sie Beispiele, bei denen unter anderem auch der Pragmatic-Sales-Approach zum Einsatz gekommen ist.
Wenn Sie glauben, dass der Pragmatic-Sales-Approach ein Kommunikationsansatz ist, der Ihnen bei der Lösung Ihrer Probleme weiterhilft, dann sprechen Sie mich doch einfach an.

Meine Kontaktdaten finden Sie unter  » Kontakt .