Selbsttest, oder
"Verschwende ich hier nur meine Zeit?"

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Nicht weil es schwer ist, wagen wir es nicht,

 sondern weil wir es nicht wagen,
ist es schwer!

Seneca

Worum geht es?

Stark vereinfacht - es geht um die Frage:

Setzen Sie die bestehenden Mittel des Vertriebs bestmöglich ein
oder
gibt es Möglichkeiten, mit gleichem Aufwand eine bessere Abschluss- und Folgeauftragsquote zu erzielen?

Die Frage ist natürlich rhetorisch und suggestiv gestellt, aber ihre Beantwortung trotzdem richtig und wichtig!

Wir nehmen die meisten Ursachen zwar unterschwellig wahr, aber wir artikulieren sie nicht.
Denn wir wollen nicht zusätzlich die Unsicherheit der Vertriebssituation mit einer geänderten Vorgehensweise verstärken.
(siehe Zitat links) 

Was bedeuten die folgenden Fragen für Ihr vertriebliches Tagesgeschäft und Ihren unternehmerischen Erfolg? Überlegen Sie einmal, wie gering der tatsächliche Aufwand ist, eine dauerhafte und daher auch nachhaltige Lösung zu finden:

Vertriebskommunikation

  • Woher weiß ich eigentlich, dass meine Investitionen in Win-Win-basierte Trainings erfolgreich sind?
  • Wie geht mein Vertrieb eigentlich mit dem entsprechend trainierten Einkauf meiner Kunden um?
  • Was machen meine Projektleiter eigentlich bei gezielten Projektstörungen?
  • Wie gehe ich eigentlich mit gezieltem Claim-Management um?
  • Warum gebe ich jedes Mal bei Nachverhandlungen nach und lasse mich runterhandeln?
  • Wieso verliere ich in Verhandlungen und wichtigen Gesprächen regelmäßig die Kontrolle über die Gesprächsführung?
  • Warum treffe ich unter Druck so oft Entscheidungen, die ich später bereue?
  • Wie rette ich mein Projekt, obwohl das Kind schon in den sprichwörtlichen Brunnen gefallen ist?
  • Warum schaffen es meine Mitarbeiter nicht, die Interessen und Ziele unseres Bereichs im ausreichenden Maße gegenüber anderen erfolgreich zu vertreten?
  • Warum gebe ich so viel Geld für Marketing aus?
  • Wieso erziele ich trotz spezieller Rhetorik-Kurse nicht mehr Abschlüsse?

Vertriebsprozess

  • Was ist mein Vertriebsstandard und wie messe ich den?
  • Wieso geht bei mir im Vertrieb nicht mehr?
  • Wie hoch ist die realistische Chance, dass ich das Projekt gewinne, und warum?
  • Ist mein Vertrieb eigentlich in der Lage, einen komplexen Kaufprozess beim Kunden vollständig zu erfassen und für den erfolgreichen Abschluss zu berücksichtigen?
  • Warum sind die Aufwände für einen erfolgreichen Abschluss so viel höher als erwartet?
  • Wieso brauchen neue Vertriebsmitarbeiter so lange, um ihre Zielquoten zu erreichen?
  • Warum werden so viele Angebote nicht angenommen?
  • Warum entwickle ich so wenig Geschäft aus Folgeaufträgen?
  • Was denken meine Kunden so von mir?
    Was erzählen meine Vertriebler eigentlich so über uns?
  • Was ist meine Kernkompetenz und warum?
  • Wieso wirken sich meine vertrieblichen Investitionen nicht in dem Maß aus, wie ich das erwarte?

Natürlich geht es hier nicht um Vollständigkeit, sondern darum aufzuzeigen, dass mögliche Baustellen im Vertrieb oft versteckt liegen und komplexer seien können als ursprünglich angenommen.

Unter  » Projekte  finden Sie ein ganze Reihe von Beispielen, wie meine Kunden mit diesen und anderen Aufgabenstellungen umgegangen sind.

 

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