ESP - Efficient-Sales-Performance

... in einem Satz

Efficient-Sales-Performance etabliert einen genau auf Ihr Unternehmen zugeschnittenen Vertriebsstandard, der Ihre Vertriebseffizienz steigert.

Worum geht es?

Es geht um Ihren Vertriebsstandard.
Es geht darum, in wie weit das Wissen um das eigene Angebot im Unternehmen verankert ist. Darum, wie es vermittelt wird und wie die bei Ihnen gelebten Prozesse im Umgang mit dem Kunden umgesetzt und angewandt werden.

Dabei reden wir jetzt nicht von Vertriebsprozessen, -modellen oder Marketingmaterialien.

Dies sind wichtige Dinge, aber sie helfen nicht bei der Frage:

Wie effizient arbeitet mein Vertrieb?

Denn Sie können noch so viele Präsentationen erstellen, sich noch so oft zertifizieren lassen, noch so viele CRM-Systeme mit noch so vielen Kundenprofilen definieren, außer erheblichen Kosten werden Sie keinen weiteren Umsatz generieren.

Wie effizient Ihr Vertrieb arbeitet, hängt davon ab, wie die Anforderungen an die eigene Leistung, Kanal, Markt und Kunden umgesetzt werden, wie Sie dies messen können und ob die Aufwände überhaupt notwendig gewesen wären.

Wie effizient Ihr Vertrieb arbeitet, hängt davon ab, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter den eigenen Verkaufs- und vor allem den Kaufprozess des Kunden verstehen, ob sie die Erwartungshaltung des Kunden erkennen, aber auch die dortigen Entscheidungsprozesse kennen und verstehen, wie man mit ihnen umgeht.

Wie effizient Ihr Vertrieb arbeitet, wird wesentlich durch die kommunikativen Fähigkeiten Ihrer Vertriebsmitarbeiter bestimmt. Doch da diese schwer zu messen und zu bestimmen sind, konzentriert man sich auf standardisierte Vertriebsprozesse und nicht auf einen Standard für die Vertriebskommunikation.
Mit  » P S A , dem Pragmatic-Sales-Approach, zeige ich Ihnen die Leistungsfähigkeit einer Kommunikationsmethodologie, die sich auf das Wesentliche des Vertriebserfolgs konzentriert.

Wie effizient Ihr Vertrieb arbeitet, wird dadurch entschieden, wie schnell neue Vertriebsmitarbeiter produktiv sind, also ihre Quote erfüllen, wie lang die Sales-Cycles dauern, wie qualifiziert Ihre Mitarbeiter im Umgang mit Kundenansprache, Präsentationen, Verhandlungen, Einspruchsbehandlung etc. sind.

Wie effizient Ihr Vertrieb arbeitet, wird durch eine effiziente Validierung bestimmt - also die Fähigkeit, alle für den erfolgreichen Abschluss notwendigen Faktoren zu identifizieren, zu bewerten und entsprechend zu berücksichtigen.

Die Möglichkeit, die Vertriebseffizienz zu messen, ist eine wesentliche Voraussetzung, um faktenbasierte Entscheidungen bezüglich der Mitarbeiterzusammensetzung, des Kanals und des Marketings treffen zu können.

Natürlich können Sie Ihren Umsatz gegen den eingesetzten Aufwand stellen, aber das sagt nichts darüber aus, wo Sie Verluste haben. Ein Kennzahlsystem hilft Ihnen hier nicht weiter.

Die wesentliche Frage hinter dem Sinn der Vertriebseffizienz ist also:

Setze ich meine Ressourcen optimal ein oder könnte ich mit dem gleichen Aufwand mehr Umsatz generieren?

Ein wichtiges Werkzeug ist in diesem Zusammenhang der  » 3d-CRM-Audit   .

Efficient-Sales-Performance

Efficient-Sales-Performance oder ESP ist eine Methodologie zur Messung und Steigerung der Vertriebseffizienz.

Es etabliert einen Standard, an dem Sie die Effizienz Ihres Vertriebs messen können.

Ein ESP-Projekt ist daher keine Sammlung verschiedener Einzelleistungen, sondern orientiert sich an klaren und vor allem messbaren Zielgrößen.

Unter  » Projekte  finden Sie Beispiele, bei denen unter anderem auch Efficient-Sales-Performance zum Einsatz gekommen ist.

Wenn Sie glauben, dass ich Ihnen hier weiterhelfen kann, würde ich mich sehr freuen, wenn Sie mich ansprechen.

Sie finden meine Kontaktdaten unter  » Kontakt