3d-CRM-Audit

... in einem Satz

Das 3d-CRM-Audit erkennt die quantitativen und qualitativen Aspekte, die für den erfolgreichen Betrieb des Unternehmens-CRMs notwendig sind.

Worum geht es?

Es geht um den zentralen Punkt des prozessorientierten Teils des Vertriebs!

Denn jeder Vertriebler benötigt ein Werkzeug, mit der er seine Akquisitionen und komplexen Vertriebsprojekte für die Evaluation, Planung und Qualifikation abbilden kann. Und jeder Vertriebler verwendet erst einmal ein eigenes Werkzeug, das sich aus dem ursprünglichen Bedarf ergibt.

Das reicht vom schlichten Zettelkasten über selbstentwickelte Excel-Sheets bis hin zum Einsatz einer dedizierten Online- oder Offline-Lösung. Die dazu notwendigen Regeln und Methoden werden dem jeweiligen Projekt dynamisch angepasst. Sie beruhen in der Regel mehr auf dem persönlichen Erfahrungsschatz denn auf einem definierten, strukturierten und methodischen Vorgehen.
Auch wenn der Begriff CRM normalerweise als Unternehmensanwendung verstanden wird, so werden bereits hier im Kleinen Kundenbeziehungen abgebildet.

Doch diese Beziehungen sind nicht für andere bestimmt! Entgegen des so oft beschworenen Vertriebs-Teamgeist - gerade Vertriebsmitarbeiter mit einem geringen Fixum sehen sich verständlicherweise als Einzelkämpfer. Schließlich kommt es für die Quotenerfüllung auf jeden Euro an, und das ist auch so gewollt.

Derartige Mini-CRMs sind als Insellösungen ausschließlich für den persönlichen Einsatz gedacht. Schlimmer noch – durch den jahrelangen meistens auch erfolgreichen Einsatz hat sich diese Lösung den eigenen Vertriebsbedürfnissen perfekt angepasst.
In diesem Falle wird das zusätzliche Unternehmens-CRM nicht als Mehrwert, sondern als Nachteil empfunden.

Der berechtigte Wunsch eines Unternehmens, seine Kundenbeziehungen zentral und damit für alle verfügbar zu machen, kann also nur funktionieren, wenn der Vertriebler den Mehrwert der Unternehmens-CRM gegenüber seiner favorisierten Individuallösung erkennt.

Doch diesen Mehrwert kann man nicht mal eben mittels einer schlichten Prozessbetrachtung, zusätzlichen Feldern oder einer cooleren GUI darstellen.

3d-CRM-Audit

Das Mittel der Wahl, im Unternehmensumfeld einen vermuteten Missstand zu identifizieren, ist das Audit – die getrennte, vertrauliche und ergebnisanonymisierte Befragung der Beteiligten.

Doch Audits bergen eine große Gefahr. Sie liefern immer und unter allen Umständen ein Ergebnis!
Jede gestellte Frage wird auch beantwortet werden. Nur darf man aus einer Antwort nicht gleich auf eine zielführend verwertbare Aussage schließen.

Für eine verwertbare Aussage ist auch der Kontext wichtig, aus dem heraus die Frage gestellt wird.
Denn jede Frage unterstellt, dass es eine richtige, oder besser, eine korrekte Antwort gibt. Ungeeignete Fragestellungen führen den Befragten aber in eine falsche Richtung oder erzeugen gar ein reaktantes Verhalten, das den weiteren Auditverlauf und damit das Ergebnis entscheidend beeinflusst.

Das 3d-CRM-Audit verwendet einen mehrdimensionalen Betrachtungsansatz auf das Datenmaterial.
Daher der Zusatz 3d.

3d-CRM-Audit ist primär für eine direkte Befragung ausgelegt, damit sich Sonderfälle oder Wünsche der Befragten besonders gut berücksichtigen lassen. Für die Befragung einer größeren, dezentralen Gruppe besteht zusätzlich die Möglichkeit das 3d-CRM-Audit online abzubilden.

Durch die Berücksichtigung mehrerer Betrachtungswinkel und der persönlichen Erfahrungswerte und Wünsche erzeugt das 3d-CRM-Audit eine sehr realitätsnahe Sichtweise der Mitarbeiter im Bezug auf die Akzeptanz des CRM. Im Rahmen der Auswertung ergeben sich so direkt zielführende weitere Maßnahmen, die dann zu Management-Entscheidungen ausgearbeitet werden können.

Testfragen

• Bekommen Sie persönlich heute die Ergebnisse, die Sie ursprünglich zur Einführung Ihres CRMs bewegt haben?
• Wenn Sie jetzt in Ihr CRM schaun - wieviele Einträge finden Sie, die lediglich dem Arbeitsnachweis dienen, aber für die Beurteilung des Projekterfolgs vollkommen ungeeignet sind?
• Verwendet Ihr Vertrieb bei Akquisition und Projektbegleitung das CRM im geplanten Umfang?
• Welchen Anteil hat Ihr CRM wirklich am Vertriebserfolg?
• Finden Sie, dass zu viel Wissen aus früheren Projekten bei der Akquisition verpufft?
• Wenn Ihre besten Vertriebler das CRM verwenden, warum profitieren die anderen nicht im gleichen Maße davon?
  Und wenn Ihre Spitzen-Leute das CRM nicht verwenden, warum sind die anderen dann nicht besser?
• Ärgern Sie sich über zu lange Sales-Cycle, obwohl Sie Ihren Kunden doch eigentlich schon seit vielen (Projekt-)Jahren kennen?
• Hat sich die Angebots-/Abschlussquote mit der Einführung des CRMs verbessert?

Wenn Ihnen bereits die eine oder andere Frage durch den Kopf gegangen ist, dann sprechen Sie mich doch einfach einmal an.

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